礼金は交渉次第で値下げできる!初期費用をお得にする裏ワザ

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引越しのときにかかる初期費用の中でも、交渉のしやすい礼金。
礼金の交渉をしたいけど本当にできるのか心配だったり、またはどんな風に言えばいいのかわからない方が多いのではないでしょうか。
ここでは、礼金を少しでも抑える交渉の仕方について伝授します。交渉のコツを押さえて、お得に賃貸物件を契約してください。

1.礼金の値引き交渉はできる
 1-1.礼金は最も交渉しやすい初期費用
 1-2.どれだけ値下げできるのか
2.礼金交渉のアプローチ方法
 2-1.アプローチのタイミングと交渉術
 2-2.交渉するときの注意すべきポイント3つ
3.交渉しやすい物件と時期を知る
 3-1.物件
 3-2.時期
4.礼金の交渉ができなかったときの対応
 4-1.他の初期費用を交渉する
 4-2.設備を良くしてもらう
5.礼金0の物件を探す
6.まとめ

1.礼金の値引き交渉はできる

引っ越しをするときの契約の段階では、初期費用が発生してきます。
初期費用は交渉をして値引きをすることができます。中でも一番交渉をしやすい初期費用は「礼金」です。

1-1.礼金は最も交渉しやすい初期費用

礼金とは、賃貸の契約時に貸主に対して「お礼」として支払うもので、借主の元には返ってこないお金です。
昔は親御さんが大家さんに対して、下宿先やアパートに住む息子の面倒を見てくださいね、という気持ちを込めて払っていました。その慣習が今でも残っています。
しかし最近では、部屋の紹介をしてもらった広告宣伝費として、貸主が不動産業者に支払うケースがほとんどです。
礼金の詳しい説明は以下を参考にしてみてください。
礼金の意味を理解して損のない物件契約をしよう

では、なぜ初期費用の中でも礼金が交渉しやすいのでしょうか。
まず、礼金は法律上で支払わないといけないという義務はありません。しかし、借主が礼金を払ってでもこの物件を借りたいと思うことで、貸主と借主の間で合意があった上で支払われています。
しかし貸主側は、入居時に一度だけ貰える礼金よりも、毎月貰える家賃のほうを重要視しています。その借主が住めば住むほど、また満室であればあるほど、借主たちの家賃によって貸主の収入が増えていくからです。
そのため、礼金を値下げすることで部屋が埋まるのなら交渉に応じよう、と考える貸主が多いです。貸主は礼金を値下げしてでもこの物件を埋めたいと思っているところに、交渉の余地があるのです。

あくまで「お礼」として支払う礼金ですので、値下げやなくすことによってデメリットが生じることもありません。貸主側は礼金よりも家賃収入を重視しますし、借主側も初期費用が抑えられるメリットしかないので、一番礼金を交渉することをおすすめします。

礼金の値下げを交渉する相手は貸主ですが、基本的には不動産業者の営業マンにお願いをします。そのため借主が直接貸主に交渉しに行く必要はありません。

他の初期費用の交渉については【4-1.他の初期費用を交渉する】をご覧ください。

1-2.どれだけ値下げできるのか

礼金は平均家賃の1~2ヶ月で設定されていることが多いです。交渉をした場合2ヶ月なら1ヶ月に、1ヶ月なら0.5ヶ月もしくは無しにしてくれます。大体家賃1ヶ月分の費用を削減することが可能です。
しかし、どの物件でも礼金を交渉できるわけではありません。例えば人気の新築物件だと、礼金をわざわざ値下げしなくても他に借り手がつくでしょう。そのため、値下げの交渉に応じてくれない可能性が大きいです。

2.礼金交渉のアプローチ方法

ここからは、不動産業者の営業マンへの交渉術をお伝えします。
交渉すべきタイミングや実際の交渉術を身につけて、礼金の交渉に挑みましょう。

2-1.アプローチのタイミングと交渉術

〔タイミング〕
まず、交渉を始めるタイミングですが、契約を申し込む寸前が良いでしょう。
気に入った物件の内見を済ませて、不動産会社に戻ってきたときに話を切り出します。
今内見を行ってきた勢いで契約を結べる可能性を感じた営業マンは、積極的に交渉に応じてくれます。

〔交渉術〕
①営業マンにお願いをする
契約前に、営業マンに礼金の交渉ができないかお願いします。

「この部屋気に入ったんですけど、予算が少し足りないんですよね…もし礼金が安くなれば、ぜひこちらで契約したいです」
このように低姿勢で話すことが大切です。
丁寧にお願いすることで、営業マンも「このお客様のために頑張ろう」と味方になってくれるでしょう。

②条件を提示する
次に条件を提示してみます。

「礼金を下げてくれたら、すぐにでも入居できます」
「短期で解約したときに違約金を払うという条件で、礼金を下げることはできないでしょうか?」
このように営業マンが貸主に交渉しやすい条件を提示します。
そうすることで、営業マンもスムーズに貸主へ交渉することができます。

交渉を受け入れてくれやすい提案の代表例

・すぐに入居する
目安としては、一週間程度となります。その物件がまだ入居中であったり、入居審査に時間がかかる場合を除きます。
すぐに入居してもらうことで部屋の空きをつくらずに家賃の収入が入るため、貸主側のメリットが大きいです。すぐにでも引っ越しができるのであれば、ぜひ提案しましょう。
・短期解約違約金を付ける
短期で解約した際に違約金を支払うという条件です。違約金の相場としては、1年未満で家賃の2ヶ月分、1年以上2年未満は家賃の1ヶ月分が一般的です。
もしも長く入居するつもりであれば、2年以上の入居で短期解約違約金が無効になるのでおすすめです。貸主側も長く入居してもらうと嬉しいので、受け入れてくれる可能性が高いでしょう。
・家賃を上げる
家賃自体は上がってしまいますが、初期費用を抑えることができます。目安としては、提示されている家賃にプラス2000~5000円ぐらいの数千円単位の交渉になるでしょう。
家賃を上げることで、借主が長く住めば住むほど礼金分を取り戻せるので、貸主側にとっても悪い話ではありません。毎月の家賃が少し高くなってもいいけど、初期費用は少しでも安くしたい方におすすめです。

2-2.交渉するときの注意すべきポイント3つ

交渉する際には、注意しなければならないポイントが3つあります。
交渉の妨げにならないように、以下の三つを頭に入れておきましょう。

①お気に入りの物件があっても「ここに決めます!」と主張しない
はじめの段階では、まだこの物件に決めると主張してはいけません。
もしも、「絶対ここがいい!」と表に出してしまうと、営業マンは交渉をしなくても今の条件で契約が取れるなと確信してしまいます。
彼らは値下げせずに契約ができることが最善です。そのため、交渉したふりをして値下げできなかったと言ってくる人もいるので、はっきり決めた発言は避けたほうが良いでしょう。

②手当たり次第値切るのは良くない
気になった物件を手当たり次第値切るのはやめましょう。
その中から契約できるのは一つだけです。交渉は契約前の奥の手となるため、貸主側に交渉しておいて契約しないとなると、貸主からの不動産業者の信用も落ちてしまいます。
本当にこの物件を借りたいと思ったときに交渉の提案をしましょう。

③営業マンに嫌われないようにする
交渉の仲介役となってくれる営業マンとは、良好な関係を保っておくことが大切です。
自分が客だからといって高飛車な態度であったり、横柄な物言いはよくありません。入居審査の際は、家賃の支払い能力だけでなく人柄も評価されます。どんなに支払い能力があっても、人柄が悪くトラブルを起こしそうな人と判断されたときは入居できないので注意が必要です。
逆に言えば、もし支払い能力などに心配がある人は、営業マンとうまくコミュニケーションをとって良い人柄をアピールすると上手くいくかもしれません。

3.交渉しやすい物件と時期を知る

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礼金の交渉をする上で、どんな物件やどの時期が交渉しやすいのかを把握することが大切です。
スムーズな交渉を進めることができるように、交渉しやすい物件と時期を知っておきましょう。

3-1.物件

礼金の交渉は、どの物件でも成功するわけではありません。
交渉しやすい物件とは「マイナスポイント」がある物件なのです。
交渉しやすい物件と交渉が難しい物件を、具体的に挙げました。

〔交渉しやすい物件〕
・最寄り駅から遠い
最寄り駅から徒歩10分以上であるところ
バスを使用しないと最寄り駅に着かない物件など

・築年数が長い
築年数が15年以上経っている物件
リノベーション物件

・1階にある
防犯上の問題や、道路などに面していることで騒音・部屋を覗かれる問題があるため

・空室が多い
貸主の収入がなくなるため早く空室を埋めたがる傾向にあるため

・周辺環境が悪い
近くに学校があってうるさかったり、墓地が近くにあるなど
また、1階のテナントが飲食店である物件

・専任媒介である
不動産業者が管理・所持している物件
大家と不動産業者の距離が近く、双方の付き合いが長いところもある

〔交渉が難しい物件〕
・最寄り駅から近い
最寄り駅から近ければ近いほど便利になるため、人気な条件のひとつ
駅前や徒歩5分以内の場合は特に難しい

・新築
建築されたばかりで、前に誰も住んでいない物件

・築年数が短い
築年数が5年以内の物件

・人気エリアにある
特にJR中央線沿いやJR山手線沿い、東急東横線沿いなど

・周辺環境が良い
スーパーやコンビニが近かったり、すぐに行ける病院がある

・設備が整っている
モニタインターホンや24時間ゴミ出し可能など

上記で挙げた他にも、実際に内見に行った際に、借り手がつきにくいポイントがあるかもしれません。
交渉の際にそのマイナスポイントを提示することで、うまく礼金を下げることができる可能性があります。

3-2.時期

交渉しやすい物件を見つけただけでは、必ずしも交渉が通るわけではありません。
できれば、物件と合わせて、交渉しやすい時期を狙いましょう。

・5月中旬~8月
上記の期間が一番交渉しやすい時期となります。
1月~3月までは、入学や就職などで繁忙期のピークとなっています。9月以降も会社での異動などがあるため忙しくなります。また、5月はゴールデンウィークがあるため、引っ越し費用もかさんできます。
それを過ぎると繁忙期は落ち着ます。7月には夏がやってきて暑い中で引っ越しをしなければならないので、引っ越しをする人は少なくなります。そのため7月~8月いっぱいにかけては、不動産賃貸は閑散期になり、この時期に家賃を下げて募集するところもあるのです。
貸主側も、礼金をカットしてでも早く部屋を埋めたいと思っているので、減額できる可能性が高いです。

また、この時期は繁忙期に契約されなかった物件が残っているため、普段であれば交渉が難しい物件でも礼金を下げてもらえることがあります。
例えば、どうしても駅近の新築物件に住みたい!など譲れない条件がある方は、5月中旬~8月に交渉してみましょう。

4.礼金の交渉ができなかったときの対応

ここまでで礼金の交渉についてお教えしてきましたが、礼金の交渉を断られてしまう場合もあります。
そこで、礼金の交渉がだめだったときの他の対応をご紹介します。

4-1.他の初期費用を交渉する

まず、礼金の交渉がだめだった場合、他の初期費用を交渉する手段があります。
礼金以外の交渉できる項目としては、家賃・敷金・仲介手数料・フリーレントが挙げられます。
この4つを交渉しやすい順番でご紹介します。

①フリーレント
フリーレントとは、一定期間の家賃を無料にしてくれる契約です。
月の途中からの契約の場合、日割り家賃を支払わなければいけません。その日割り家賃分をフリーレントにしてもらうことで、初期費用を抑えることができます。
フリーレントの詳しい情報は、以下をご覧ください。
フリーレントについて徹底解説!活用するためのポイントと注意点

②家賃
家賃を交渉することができれば、借主はお得に住むことができます。
家賃の5~8%ぐらいの値下げが一般的ですが、貸主によっては10%まで下げてくれるところもあります。
しかし、貸主側は月々の収入を気にしています。また、同じ間取りなのに借りる人によって家賃が違うと、住民同士のトラブルの原因にも繋がってしまいます。このような理由から、家賃交渉を渋る貸主が多いです。

③仲介手数料
仲介手数料は、貸主ではなく不動産業者の収入です。そのため、なかなか交渉に応じてもらうのは難しいです。
もし値下げしてくれると言ったら、そこが交渉の限界です。それでも0円になることはないので、注意しておきましょう。

④敷金
敷金は、契約時に貸主側に預ける「預け金」です。
退去時には自分に返ってくるお金なので、交渉するメリットはありません。また、値引きや無しにしてもらうと、退去時に多額の原状回復費用を請求され、トラブルになることもあります。
初期費用をどうしても抑えたいときにのみ、敷金の交渉をしましょう。
敷金についてもっと詳しく知りたい方は、以下を参考にしてみてください。
【保存版】これがあれば損しない!敷金を全額返還してもらうための全手法

礼金以外にも交渉の余地がある初期費用は以上の4つです。
礼金のときと同じ流れで交渉ができ、中でもフリーレントは交渉しやすいのでおすすめです。
しかし、一番交渉のしやすい礼金を断られてしまっているため、他の初期費用で勝負するのはダメ元だと思っておいたほうが良いでしょう。

4-2.設備を良くしてもらう

目に見える費用を交渉する以外にも、有効的な方法があります。
それは、部屋の付属設備を良いものにしてもらうことです。貸主側も今後良い設備の部屋として募集できるし、どうせいつかは必要になるものだからと、応じてくれる可能性が高いです。
良い設備の代表的な提案としては、以下が挙げられます。

・新たなエアコンの設置もしくは新しいものに買い換え
・ウォシュレットトイレの設置
・壁紙の張り替え

特にエアコンは夏場など欠かせないものになるので、自分で購入するよりも付けてもらった方がかえってお得になるかもしれません。
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5.礼金0の物件を探す

どうしても交渉はやりづらいな…という方は、礼金が0円だと掲載している物件の中から探すことも一つの手です。
最近だと、賃貸サイトで礼金0円の特集が組まれていたり、検索条件に礼金なしと設定することもできます。不動産業者に物件を探してもらう場合は、はじめから礼金がかからない物件に絞ってもらいましょう。
スクリーンショット (26)
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しかし、礼金なしを条件にすると選択範囲がとても狭くなります。
条件設定をしていない東京都の賃貸物件の中で、礼金なしの物件はたったの約2%です。50件物件を見てようやく1件礼金なしの物件があるかないかとなります。そこからさらに間取りや家賃の指定をするとなると、礼金なしの希望物件を見つけるのはなかなか難しいです。

効率的に考えても、本当に気に入った物件に対して礼金交渉をする方が良いでしょう。礼金の交渉はポイントをきちんと押さえていれば難しいことではないので、ぜひ一度礼金の交渉にトライしてみてください。

また、礼金と一緒に敷金もかからないゼロゼロ物件をよく目にしますが、お得に見えるようで実は注意しなければいけません。
例えば、ルームクリーニング代や鍵交換費用が高かったり、相場よりも家賃が高かったりなど、かえって高くつく場合があります。中には貸主が優しくて本当にお得な物件もありますが、よく見極めることが大切です。

6.まとめ

なぜ礼金は交渉しやすいのかということから、実際の交渉術までご紹介しました。
まずは、礼金を交渉しやすい物件や時期を考えてから実際に交渉をしてみることが、スムーズな礼金交渉に繋がります。交渉ができない物件もあるため、自分の物件に対する必須条件と初期費用を照らし合わせながら、どこを重要視するかを見極めることが大切です。

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