仲介手数料とは?仕組みと交渉テクニック徹底ガイド

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「なぜ仲介手数料を払わないといけないの!」と思った事はありませんか?そもそも仲介とは何なのか、疑問に思う方も多いと思います。

仲介手数料の意味や仲介の仕組みを理解すると、どのお金が誰にいくのかお金の流れが理解でき、誰にどう交渉すればいいのか、ポイントが見えてきます。また、意外に思われるかもしれませんが、仲介手数料を払った方がいい場合があります。

ここでは、仲介手数料が何なのかを細かくご説明します。仕組みや意味を理解し、自分が仲介手数料を払うべきなのかどうか判断できるようになって頂き、物件探しに役立ててみてください。

■目次
1.仲介手数料とは、仲介業者に払うお礼金
2.仲介手数料を安くする2つのテクニック
3.仲介手数料有料の業者と無料の業者、どっちがいいの?
 3-1.仲介手数料無料の仕組み
 3-2.無料の業者は対応の遅さに注意
 3-3.仲介手数料有料の2つのメリット
 3-4.仲介手数料有料でも注意しなければいけない2つのポイント
4.まとめ

1.仲介手数料とは、仲介業者に払うお礼金

不動産には、物件を貸し借りする『賃貸』と、物件を売り買いする『売買』の2種類があり、どちらにも仲介手数料が関係してきます。賃貸も売買も、仕組みは同じですが、ここでは機会が多い賃貸の説明をします。

仲介手数料とは、借主が仲介業者に支払う手数料の事です。借主、仲介業者、などの仕組みや関係性が分からないと分かりづらいので、まずは下の図をご確認頂き、仕組みを理解しましょう。

仕組み2
※借主=物件を借りる人
※仲介業者=貸主と借主の間に入り、物件を紹介/斡旋する人
※貸主=物件を貸す人(オーナー)
※管理会社=物件を管理する業者

 

物件を探す為に不動産屋に行ったり、インターネットで検索をすると思います。そこで最初に出会うのは大抵が仲介業者です。仲介業者に物件の情報を貰ったり、実際に物件を見せてもらったり、話が進めば契約の手続きをしてもらいます。仲介手数料とは、仲介業者に色々とやってもらったお礼金として支払われる物なのです。

図の『管理会社』も仲介業者と同じ働きをしますが、仲介業者の方が、物件情報量が多く、また提案力、交渉力等に長けています。

もし、最初から貸主に直接連絡を取る事が出来れば、この仲介手数料は当然掛かりません。しかし現実では、素人が直接貸主を探そうとしても難しく、その情報のほとんどを仲介業者が握っている為、なかなか貸主と直接やり取りできる事はありません。

ちなみに、仲介手数料とよく間違われる『礼金』ですが、これはあくまで借主が貸主に直接支払うお金で、仲介手数料とは別物です。

また、仲介手数料は、契約前に払う家賃や保証金などの初期費用と一緒に払います。「仲介手数料は戻って来るの?」というご質問をされる方がいますが、仲介手数料は戻ってきません。不動産契約の中で戻って来る(=解約した時に返金される)のは、保証金(敷金)だけです。

2.仲介手数料を安くする2つのテクニック

仲介手数料は交渉できます。ただし、物件情報を出してもらい、現地を案内してもらい、契約に関する注意点等も教えてもらい、落ち度の無い対応をしてくれた業者に対し、手数料を交渉する事はとても失礼です。がんばった仲介業者も気分を害するでしょう。手数料の交渉にはやり方やタイミングがありますので、これを踏まえた上で、以下の方法を試してみてください。

① 物件は自分で探す
今の時代、インターネットで沢山情報が出回っています。自分で探してきた物件情報を仲介業者に渡し、「これがいいんですけど」と手続きだけをしてもらうのであれば、「手続きしてもらうだけだから、手数料は半分にまけてほしい」といっても問題ありません。

② 他の業者を引き合いに出す
「他のところで半月にしてくれる所が見つかった」と言ってみましょう。この時のポイントは、「他のところ」という曖昧な表現ではなく、具体的に他社の実名を出す事です。「○○不動産さんが半月でやってくるって言ってくれたのですが、折角ここまで御社にやってもらったので」というと、乗ってくれやすくなります。ただし、相場に比べて安い案件だと面倒がられて「じゃあそちらをご利用ください」と言われやすいので注意しましょう。

ちなみに、仲介業者から出された情報に誤りがあったり、対応が遅く待たされたりと、相手の不手際があった場合は、交渉しやすくなります。

3.仲介手数料有料の業者と無料の業者、どっちがいいの?

仲介手数料無料の業者を選んで初期費用を浮かしたいと考える方は多いと思います。無料にはそれなりに理由があり、場合によっては手数料をちゃんと払った方が良い場合もあります。無料の仕組みや、有料の業者、無料の業者のそれぞれのメリット、注意点を以下に記載します。

3-1.仲介手数料無料の仕組み

仲介手数料の相場は賃料の1ヶ月分ですが、中には手数料が賃料の0.5%の業者や無料の業者も居ます。

仲介手数料が無料の業者はどこで利益を得ているかと言うと、貸主に成功報酬として紹介料をもらっています。手数料が0.5ヶ月の業者もこの傾向があります。長い間空きが続いて困っている貸主は、「紹介料を払うから決めてよ」と仲介業者に依頼をします。中には仲介業者と紹介料を払うという規約を結んで提携している貸主もいます。

仕組み1

3-2.無料の業者は対応の遅さに注意

ここで注意して頂きたいのは、手数料が安い、もしくは無料の業者は、忙しくて手が回っていない傾向があるという事です。「手数料を安くする」とアピールすれば、当然問合せの数が増え、忙しさは増します。しかし安くする分、紹介料をもらえる貸主の物件に顧客を当て込まなければいけませんし、数も多くこなさなければいけません。

一方、手数料を1ヶ月請求する業者は、どの物件で決めてもちゃんと賃料の1ヶ月分の報酬をもらえるので、1人の顧客に費やす時間を増やす事が出来ます。

初期費用を浮かせたいのであれば手数料が安い業者を選びたいところですが、その業者の対応は雑になる、もしくは遅くなる傾向があります。

無料の業者がすべてそうという訳ではありませんが、注意しましょう。

3-3.仲介手数料有料の2つのメリット

① 提案資料を多く出してもらえる。

資料

前述の通り、手数料無料の業者は、貸主から紹介料をもらえる物件に借主を誘導しなければいけません。その為、借主に提案できる資料に限りが出来てしまいます。

一方、手数料有料の業者は、どの物件で契約が決まっても手数料を1ヶ月分もらえる為、本当に借主が満足できる物件を探す事が出来ます。業者にじっくり時間をかけてもらい、たくさん資料を出してもらいましょう。

ただし、お急ぎで時間の無い方は、情報量が多いと混乱するだけなので、物件件数は多くとも4,5件にとどめた方が良いです。

② 希望条件に併せて物件を探してくれる。
仲介業者は情報をシステム化しており、物件を安い順、築年数順など、希望条件に併せすぐに検索できるシステムを用意しています。「こんな条件で」と希望をだせば、それに併せてすぐに資料を用意してくれます。

前述の通り、無料の業者の場合は、いくら希望の条件をだして該当する物件があっても、それが貸主から紹介料がでない物件であれば紹介してもらえません。

せっかく手数料を払うのですから、自分の一番理想とする条件の物件はなかなか見つからないかもしれませんが、とにかくまずは一番の理想条件を伝えましょう。適した物がなければ一つ一つ妥協しながら、条件を削っていきます。

3-4.仲介手数料有料でも注意しなければいけない2つのポイント

仲介手数料を払うとはいえ、完全に信用しきってしまうと痛い目を見る場合があります。注意して欲しい点は以下の通りです。

① 情報が間違っている場合がある。
仲介業者は、必ずしもリアルタイムに貸主から正確な情報を仕入れているとは限りません。例えば貸主から3週間前に教えてもらった空き情報を、あたかも新鮮な情報かのように「今空いてますよ」という対応をする業者がいます。また、他の仲介業者が出している情報を流用する業者もいます。貸主からその日に直接仕入れた情報が一番正しい情報ですが、間に仲介業者を挟むことで、このように情報が変わってしまう可能性があります。

出された情報が本当に正しい情報かどうかを見抜くのは、素人にはとても難しいです。どうしても確認したいという方は、A社に出された情報を、こっそりB社にも正しいか確認してもらうと良いでしょう。その際、あえてA社の名前は出さずに、「この物件が空いているって聞いたのですが、調べてもらってもいいですか?」というアプローチで問題ありません。

② 手数料を払うだけの対応をしてくれない場合がある。

だらしない

折角手数料を1ヶ月払うのですから、払うだけの対応をしてもらいたい所ですが、中には対応を怠り、楽をしようとする業者がいます。例えば、希望条件を伝えて資料を待っているのに2日近く放置する業者や、交渉を依頼して、やりもしないのに「ダメでした」と報告してくる業者などです。酷いところでは、「現地を見たい」とお願いをしているのに「忙しいから勝手に見てください」という対応をする業者もいます。

ちゃんとした対応をしてくれるかどうかを見抜くには、Webからメールで問合せをしてみて、最初に依頼した資料が、依頼してからすぐに来るかどうかを見ると良いです。最初に依頼してから1日以上放置する業者は、対応を怠る傾向がある、もしくは忙しくて手が回っていない傾向があります。午前中に問合せをしたのに、18時過ぎ頃に返答が来る業者も疑ったほうが良いかもしれません。

4.まとめ

仲介手数料の意味や仕組みはご理解頂けたでしょうか?関わる人の関係性やお金の流れが理解できると、交渉する時も誰にどういえばいいか、ポイントが見えやすくなってきます。また、どうせ払うお金ならちゃんと意味を理解し、そして仲介業者がちゃんとお金を支払うだけの仕事をしてくれたかどうかみ見るべきです。ここで得た知識や交渉術を、是非自分の物件探しに生かしてみて下さい。

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